Lead Generation & Web Marketing

Facebook Adv: Ecco come con 4.487 euro ne ottengo 350.000! [Case Study]

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facebook advertising case study

Come investire 4.487 euro in Facebook Adv e ricavarne 350.000 operando nel settore del Business To Business.

facebook advertising case study

CHIARIAMO SUBITO UN PUNTO: In quest’articolo non troverai fantasmagoriche teorie di Web Marketing esposte da sedicenti guru allo scopo di venderti un corso di web marketing per aspiranti Guru! Leggerai di tecniche concrete, di aziende reali, di numeri e di risultati; inoltre il suo stile è volutamente divulgativo per darti la possibilità di comprendere le tecniche adottate per metterle a frutto nella pianificazione delle strategie di Web Marketing per il tuo business.

Troppo spesso Facebook Advertising viene associato alle sole vendite di info-prodotti come ebook e corsi online, per i quali, sia chiaro, funziona benissimo. Posso assicurarti però che Facebook è adatto anche al Business To Business e in questo dettagliato articolo ti dimostro come tutto ciò è possibile.

RINGRAZIAMENTO – Per prima cosa, permettimi di ringraziare Antonio Leone, imprenditore seriale e titolare di Accord Franchising S.p.A.,  l’azienda di cui parleremo. Lo ringrazio perché, senza tante storie, mi ha dato l’autorizzazione a pubblicare e divulgare i dati e i risultati ottenuti con la strategia di Web Marketing e Comunicazione che ho contribuito a ideare e a realizzare per la sua azienda. Questa non è una cosa scontata, infatti la maggior parte delle volte ciò non mi è permesso, anzi, per alcune aziende mie clienti, che operano a livello internazionale, io sono addirittura un “Ghost Web Marketer”…

DI COSA PARLEREMO – In questo Case Study ti dimostro come Facebook Advertising sia un mezzo estremamente potente per fare business e come è stato usato per vendere un franchising da 25.000 euro. Tutti i dati che leggerai sono di prima mano e tutte le procedure sono realmente state messe in opera. Ti segnalerò anche un libro operativo che potrai utilizzare per comprendere con precisione tutta la metodologia e l’infrastruttura web da replicare per il tuo business.

Il tuo settore NON è differente!

Il primo errore che si compie è quello di trincerarsi dietro la scusa de “Il mio settore è differente”, convincendosi che le persone ovvero i potenziali clienti non usino Facebook poiché “sono aziende” e Facebook è un giochino per eterni adolescenti. Niente di più sbagliato!

Facebook è un social di persone, e le persone fanno affari con le persone. Le aziende sono fatte di persone, ego le aziende fanno affari su Facebook. 

Prendi in considerazione questo dato:

in Italia ci sono 35 milioni di persone collegate ad Internet.

Di queste, 26 milioni hanno un account attivo su Facebook, in altre parole ti sto dicendo che il 74% di coloro che sono collegate ad Internet sono su Facebook, quindi

hai il 74% di possibilità che il tuo potenziale cliente sia effettivamente su questo Social Network!

Quindi prima di affermare “Il mio settore è differente”, ricordati questo dato appena letto.

Case Study: Accord Franchising S.p.A.

PRESENTAZIONE DEL CLIENTE – Accord Franchising S.p.A. opera in un settore in forte crescita, quello degli stralci immobiliari. È la prima azienda davvero strutturata per operare in un campo dove sono pochi coloro che possono ritenersi professionisti del settore. Utilizzando l’innovativo Metodo Solving Estate™ ideato da Antonio Leone, uno dei maggiori esperti italiani del settore Immobiliare che da oltre vent’anni opera con successo in questo campo. Accord Franchising S.p.A. si rivolge a coloro che indebitati, rischiano di vedere svenduta la propria casa all’asta,  li aiuta a rientrare dal debito e vendere la casa ad un prezzo congruo. Il core business dell’azienda è il guadagno sulla differenza dopo la rinegoziazione del debito con la banca e la vendita dell’immobile.

IL PROGETTO FRANCHISING – Accord ha iniziato a fare centinaia di operazioni in tutto il territorio italiano, quindi ha deciso di scalare le proprie competenze e creare un circuito di franchising in tutt’Italia. Puoi saperne di più visionando questo video: Aprire un Franchising con Accord S.p.A.

Individuazione delle Buyer Personas

Non finirò mai di dirlo: il primo passo da fare è individuare i tuoi micro-target ovvero le cosiddette Buyer Personas (se vuoi approfondire, clicca qui e leggi l’articolo o guarda il video di 1 ora che ti metto a disposizione). In questo caso abbiamo individuato i seguenti micro-target:

  • Agenzie immobiliari;
  • Investitori immobiliari;
  • Imprenditori con capitale da investire;
  • Persone interessate ad aprire un Franchising.

Quindi abbiamo creato di verse tipologie di banner che potessero “filtrare” i potenziali clienti dalla massa dei visitatori già dal contenuto testuale; ecco un paio di esempi:

case study Facebook Adv banner 1

case study Facebook Adv banner 1

Questi sono solo due delle decine di banner che abbiamo prodotto nel corso dei mesi, alcuni sono stati mantenuti, altri sono stati eliminati altri hanno subito piccole modifiche per migliorarne le prestazioni.

Ho scelto questi due poiché sono piuttosto semplici e sono tra i più efficaci. Nota che l’immagine è sempre la stessa, tra l’altro l’uomo in grafica è una persona che realmente fa parte dell’azienda, si chiama Ernesto ed è uno tra i migliori venditori. Usare una persona dell’azienda è importante poiché mantiene coerenza: troverai Ernesto nel video introduttivo, in quello di approfondimento, lo incontrerai quando firmerai il contratto e anche alle riunioni periodiche con l’Azienda. Coerenza, realtà, fiducia, conversione.

Torniamo ai due banner di esempio, come noti quello cambia è il testo e come vedi è diretto, semplice e inequivocabile:

  1. Sei un agente immobiliare?
  2. Vuoi aprire un franchising?

La domanda sul banner non si presta ad equivoci: se non sei un agente immobiliare è improbabile che tu faccia clic sul banner, allo stesso modo, nel secondo esempio, se non vuoi aprire un franchising l’inserzione non sarà di tuo interesse. Ricorda: non vogliamo attirare migliaia di inutili clic, ma solo quelli di persone potenzialmente interessate.

Dopo una prima campagna di test e un’analisi delle buyer personas, abbiamo compreso sesso e fascia di età del cliente tipo. Queste sono state le prime ed uniche caratteristiche dei Gruppi d’inserzione. Col tempo, siamo riusciti ad affinare la parte dedicata agli interessi che Facebook mette a disposizione, creando un gruppo per ogni tipologia di buyer personas e poi popolazioni statisticamente simili grazie allo strumento Lookalike del Business Manager di Facebook.

Infrastruttura di comunicazione

Il metodo, spiegato nel dettaglio nel libro che ti indicherò alla fine di questo articolo, si basa su questa strategia:

  1. Inserzioni su Facebook: il potenziale cliente vede il banner e ci clicca.
  2. Video Optin Page: il potenziale cliente, dopo il clic, viene indirizzato su una pagina che mostra un breve video che presenta il business e lo invita, in cambio di nome ed email, a visualizzare il video completo che gli spiega nel dettaglio tutto il business e come si guadagna.
  3. Video Landing Page: il potenziale cliente prende visione dell’intero progetto di business, dell’investimento richiesto, e se davvero interessato, compila il modulo con nome, cognome, email, e tutta una serie di dati strategici per Accord S.p.A.
  4. Viene contattato dall’Ufficio Commerciale che lo porterà alla firma del contratto.

Scenario 1 – Conversione diretta

Il potenziale cliente vede l’inserzione e ci clicca, guarda il video di presentazione, s’interessa e lascia nome ed email (diventa un Contatto), prende visione del video di approfondimento, si convince e compila il  modulo completo diventando un Lead.

Come vedi ho usato due termini:

  1. Contatto: una persona “curiosa” che lascia nome ed email.
  2. Lead: una persona fortemente interessata al business che lascia molti dati.

Il Lead sarà “processato” in offline dall’Ufficio Commerciale che ha il compito di fargli firmare il contratto depositando la prima caparra.

Scenario 2 – Conversione indiretta

Può accadere (e spesso accade) che il potenziale cliente veda il video completo, ma non si “converta” in Lead ovvero che non compili il modulo con la richiesta dei dati. I motivi sono vari: ha qualche dubbio, ci vuole pensare meglio, qualcosa non gli è chiaro e così via; di cosenguenza abbandona la Landing Page.

Cosa accade in questo caso? Che se non si è predisposto un adeguato Email Workflow, il cliente è perso per sempre. Questo è ciò che accade alla maggior parte delle aziende che operano in Internet per vendere i propri prodotti o servizi.

Accade anche a te?

Nel caso di Accord Franchising S.p.A. ho invece predisposto un adeguato flusso di email automatiche che, a intervalli programmati, informano e formano il Contatto, una volta fornendo maggiori informazioni, un’altra volta sfatando particolari dubbi, un’altra volta ancora raccontando una case study ovvero come un altro affiliato ha iniziato a guadagnare, e così via fino a portarlo nuovamente su un’altra Landing Page allo scopo di convertirlo in Lead.

Queste email vanno scritte con  molta attenzione, in linguaggio chiaro e persuasivo, un lavoro certosino di cui mi sono occupato personalmente. Le email funzionano se usate con criterio e soprattutto e scritte nel modo corretto. Devono rassicurare, informare e formare. Per questo bisogna restare molto in contatto con le persone che (in offline) si occupano di tradurre i Lead in Clienti che firmano il contratto; sono queste persone che ti possono fornire preziose informazioni sui dubbi e le obiezioni suscitate nel corso delle trattative.

Ufficio Marketing e Ufficio Commerciale devono lavorare in stretto contatto.

Queste informazioni vanno tradotte in testi ed inviate preventivamente via email tramite l’Email Work Flow in modo da anticipare e risolvere le possibili obiezioni che bloccato il passaggio da Contatto a Lead.

Schema dell’Infrastruttura di Comunicazione

In questa lavagna (tratta dal mio libro) ti sintetizzo lo schema utilizzato per Accord Franchising S.p.A.:

facebook advertising case history infrastruttura web marketing

Dal livello Advertising (i banner su Facebook) il potenziale cliente arriva sul primo video (video Optin Page), se si converte (ovvero inserisce nome ed email), passa direttamente alla visione del video di approfondimento (in contemporanea il suo nominativo entra nell’Email Worflow). Dopo la presa visione del video di approfondimento, se compila il modulo completo, diventa un Lead e passa all’Ufficio Commerciale e quindi verrà contattato da un venditore per la firma del contratto. Se invece non viene convertito in Lead, verrà “processato” dall’Email Workflow che informandolo e formandolo, proverà a farlo tornare su una Landing Page allo scopo di convertirlo in Lead e passarlo all’Ufficio Commerciale.

Ma cosa accade se al primo video il potenziale cliente non inserisce né nome né email? La domanda cruciale è: “Possiamo provare a riprenderlo anche se non ci ha lasciato alcun dato?” La risposta è sì. Lo strumento che ci permette questa “magia” è il Remarketing.

Remarketing su Facebook

È chiaro che in un articolo non ho lo spazio per spiegarti come progettare tecnicamente una campagna di Remarketing su Facebook (viene spiegato molto bene nel libro che ti suggerisco alla fine di quest’articolo) ma posso dirti come funziona il Remarketing e perché dovresti sempre usarlo.

Facebook mette a disposizione uno strumento molto potente che prende il nome di Pixel di Facebook ovvero uno script di codice che va inserito nelle pagine del tuo sito, in questo caso ho inserito un Pixel di Facebook sia sulla Video Optin Page che sulla Video Landing Page. 

Quello che posso fare è davvero potente: posso dire a Facebook di mostrare determinati banner e un certo tipo di comunicazione ad hoc per

  • coloro che hanno visto il video di presentazione ma non il video completo ovvero non sono diventati Contatti;
  • coloro che hanno visto il video completo ma non sono diventati Lead.

In questo modo, specialmente nel primo punto, vado a intercettare nuovamente tutte quelle persone che non si sono convinte nel primo video e non hanno lasciato alcun dato, persone che normalmente sarebbero andate immediatamente perse e questo, sappilo, sono sempre il numero più alto!

I risultati della campagna

Tutto questo ha permesso in 7 mesi di chiudere 14 contratti da 25.000 euro, qui ti parlo dell’investimento in Facebook Advertising, tuttavia per un giusto calcolo del ritorno sull’investimento vanno tenuto conto anche di altri costi:

  • gestione delle piattaforme software (Landing Page, Email Workflow);
  • ideazione e creazione dei video;
  • consulenza Web Marketing (e di questo sono io a gioirne!) 😉
  • provvigioni ai venditori.

Tutto questo fa parte del gioco, ma senza una buona Campagna di Web Marketing e degli ottimi testi (copywriting), non sarebbero arrivati Lead e senza Lead niente contratti.

Riepilogo dei dati

Investimento Facebook Advertising

  • Inizio della campagna: 18 Maggio 2015.
  • Investimento Advertising: 4.487 euro (aggiornato al 11 Dicembre 2015).
  • Investimento medio giornaliero: 21,50 euro (ci sono giorni in cui sono stati investiti anche 100 euro al giorno).
  • Investimento medio mensile: 658 euro.

Performance della campagna

  • Portata (audience): 1.466.213 persone.
  • Clic verso la Video Optin Page: 25.681 ovvero persone che hanno visto il primo video.
  • Costo per Clic (CPC): 0,17 euro.
  • CTR: 1,7%

Tutto questo ha permesso di ottenere:

  • 1.364 Contatti (costo medio per Contatto: 3,30 euro).
  • La Video Optin Page ha convertito al 5,3%.
  • 369 Lead (costo medio per Lead: 12,20 euro).
  • Video Landing Page ed Email Workflow hanno convertito al 27%, a dimostrazione che il traffico di Contatti è stato un buon traffico segmentato nel modo giusto.

Ora andiamo al sodo, arriviamo alla domanda che nel 90% degli articoli online che parlano di Web Marketing e Facebook Advertising non trova risposta: quanto hai incassato? Parliamo di euro. Ricorda che l’obiettivo di business è sempre una vendita, non sono i clic, non sono le visite sul sito, non sono i Contatti e nemmeno i Lead. Quelli sono numeri transitori, il vero obiettivo è sempre la vendita.

Il Ritorno sull’Investimento (ROI)

Ti ricordo che l’obiettivo aziendale è chiudere contratti di franchising, ogni contratto porta ad una vendita di 25.000 euro. Da Maggio ad oggi i venditori hanno chiuso 14 contratti. Il tempo medio di chiusura di un contratto è stato di un mese e mezzo, quindi mentre io sto scrivendo quest’articolo è probabile che ci saranno altre chiusure di contratto con gli stessi numeri che hai letto fino ad ora.

Fatturato previsto = 14 x 25.000 = 350.000 euro

Il ROI sull’investimento Facebook Advertising è presto calcolato:

ROI = ((14 x 25.000) – 4.487) / 4.487 = 7.700%

Questo vuol dire che per 1 euro investito, Accord Franchising S.p.A. ne ha incassati circa 7,7.

Favoloso vero? 

Non credo che debba aggiungere altro sull’efficacia di Facebook Advertising, chiaramente la campagna deve essere progettata bene e deve essere supportata da tutta una serie di strategie online ed offline:

  • video;
  • landing page;
  • Email Workflow;
  • telefonate;
  • contatti dal vivo;

Ecco il libro che ti spiega nel dettaglio tutto questo!

All’inizio di questo articolo e durante, ti ho promesso che ti avrei consigliato un libro che ti potesse spiegare nel dettaglio come funziona il mio Metodo MOE e come progettare un’infrastruttura Web Marketing che possa funzionare.

Il libro (in italiano, su carta e in ebook) è questo:

Lead Generation trovare Clienti il libro di Massimo Petrucci

Ti piacerebbe leggere GRATIS le prime 100 pagine di questo libro? Allora clicca qui: Voglio le prime 100 pagine di “Lead Generation”.

 

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