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Copywriting: pagati 5000 dollari per sole 9 parole!

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copywriting pagati 5000 dollari per sole 9 parole

Sì, hai letto bene: 5.000 dollari per 9 parole. Beh, aspetta ad esclamare WOW! Perché non stiamo parlando del 2017, dove sarebbe comunque una cifra importante, ma gli anni ’50 del Novecento!

Lascia che ti racconti la storia.

Immagina: sei alla stazione di servizio per fare rifornimento. Il benzinaio si sporge verso di te e ti chiede: “Oggi facciamo una controllatina all’olio?”.

Come puoi rispondere a questa domanda? Facile: con un sì oppure un no. Non c’è tanto da pensare, il tuo cervello “scivola” senza pensare troppo verso una di queste risposte e di solito tende velocemente al no.

Il motivo è semplice: anche se non sai di preciso come sta messo l’olio del tuo motore, rispondere sì equivale ad una palese perdita di soldi, in altre parole hai paura (cervello limbico: paura della perdita) che ti venga rabboccato l’olio e dovrai sborsare qualche euro.

Quella del benzinaio nell’esempio era la frase originale con la quale gli addetti della Texaco ingaggiavano i loro clienti, tuttavia il tentativo di up sell, ovvero la vendita di olio, produceva davvero scarsi risultati.

La Texaco contattò l’agenzia di marketing di Elmer Wheeler il quale rielaborò la frase in questa: “Is your oil at the proper level today, sir?” che possiamo tradurre in “Oggi il suo olio è al giusto livello?”

Nove parole che triplicarono la quantità di olio venduto nelle stazioni di servizio Texaco! Stiamo parlando di milioni di dollari.

Perché c’è riuscito?

Nessuno ti vieta di rispondere: “Sì, tutto ok. Grazie”, tuttavia questa volta la risposta prevede un’elaborazione cognitiva superiore. Nel primo caso (Oggi facciamo una controllatina all’olio?”) la risposta è quasi immediata: “No, grazie”. Il cervello sta sostanzialmente valutando se perdere o meno dei soldi.

Nel secondo caso siamo invece invitati a decidere non sul concetto “acquisto o meno dell’olio” e quindi “perdita di soldi”, ma dobbiamo decidere se effettivamente “l’olio del nostro motore è al giusto livello”. In altre parole il cervello sta decidendo tra la verità “l’olio è al giusto livello” e “l’olio non è al giusto livello”. Di conseguenza è potenzialmente portato ad immaginare eventuali scenari negativi: macchina che si blocca per strada, fumo dal motore e motore fuso. Ma come?! Non hai controllato l’olio?!

Inoltre c’è anche una parola potenziante che potrebbe metterci in crisi ed è l’aggettivo “giusto”: è al giusto livello? Non ti sta chiedendo se hai o meno l’olio a livello ma se lo hai al livello… giustoNe se sei davvero sicuro?

Infine, nota lo spostamento dall’esterno verso l’interno: nel primo caso il benzinaio sta provando a venderti il suo olio (esterno), nel secondo caso ti sta mettendo in condizione di scegliere ciò che è meglio per te (interno). Il confine è sottile ma decisivo. Avere l’olio al giusto livello ti permette di avere un motore più performante e con meno rischi per il motore stesso. Rispondere che va tutto bene, a questo punto, diventa solo un problema tuo, diventa una tua responsabilità.

Questa tipologia di elaborazione, sui grandi numeri, ha permesso alla Texaco di triplicare la vendita di olio motore e ad Elmer Wheeler d’intascare 5.000 dollari per quelle 9 parole. Questo sì che è Copywriting di qualità.

A questo punto t’invito a rivedere la tua comunicazione per trovare, eventualmente, una delle tue “frasi” che possa essere ottimizzata in modo da avere maggiore efficacia comunicativa e di persuasione. Lascia pure un commento, se avessi domande o se volessi arricchire la conversazione.

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MASSIMO PETRUCCI – Lead Generatione e Web Marketing, consulente con formazione di stampo sociologico.

È tra i primi 100 influencer Social Media Marketer mondiali secondo Onalytica.com

Da anni segue aziende italiane ed internazionali e tiene corsi di formazione e workshop dedicati al business online ed in particolare alla Lead Generation e alla Marketing Automation.

MISSION: ti aiuto ad ottenere successo online mettendo a tua disposizione tutte le opportunità offerte dal Web e dai Social allo scopo d’incrementare le tue vendite, di trovare nuovi clienti e di far conoscere il tuo Brand o prodotto a più persone possibili in rete.

CONTATTAMI QUI: http://j.mp/MassimoPetrucci

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